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qualificação de leads

Qualificação de Leads




Achamos interessante fazer um post somente sobre qualificação de Leads, pois é ele quem dita quem vai comprar ou não, e quais estratégias estão dando certo ou não nas suas ações de Marketing e Vendas.

Sabemos que nem sempre que o Lead demora para converter é por problemas estratégicos das ações de Marketing, pois existem muitas coisas envolvidas que fazem o Lead entrar em contato com você, como por exemplo timing, orçamento, necessidade, urgência, etc.


Enfim, neste post vamos abordar alguns assuntos que englobam a trilha de conversão dos leads que se tornam clientes em um dado momento do percurso.



Afinal, uma boa apresentação ou um bom marketing, que basicamente ditam quanto será o seu faturamento recorrente, pois um vendedor sem material para apresentar, sem um produto bem posicionado, por si só, terá muitas dificuldades em fazer o fechamento.

Veja abaixo alguns pontos que serão abordados neste texto e se você ainda não sabe, talvez esse seja um dos assuntos mais pertinentes a ser levados em consideração na sua gestão de negócio.





  • O que são Leads
  • Quem são seus Leads
  • Qualificação de Leads
    • SLA
  • Funil
  • Percurso do Lead
  • Nutrição do Leads
  • Fluxo de Nutrição
  • Segmentação de Leads Qualificadas
  • Entendendo o momento do Lead
  • Limpeza de Vida
  • Manutenção



Agora que você já sabe tudo que você irá encontrar aqui, vamos dar uma conferida?














O que são Leads


Visitantes: São aquelas pessoas curiosas em saber o que você faz e talvez a sua atenção foi chamada por algum conteúdo que você tenha feito.

Leads: são as pessoas que converteram em algum formulário de contato ou simplesmente em algum material que pedia seus dados para ser visualizado.

MQL: são os leads que converteram em algum momento enquanto navegavam em seu site e materiais diversos e por diretrizes classificatórias determinadas previamente para o setor do Marketing, como o Lead Score, ele foi demarcado como um lead qualificado por este setor para ser repassado ao setor comercial.

SQL: leads que já podem ser consideradas prospects ou seja, já passaram pelas etapas de validação e está na hora da etapa de validação para fechamento, uma simples ligação para validar as informações e retirar alguns insights do que o cliente espera é uma ótima estratégia antes de efetivamente o levar para a venda.



Entender cada fase da jornada de compra do seu cliente é muito importante para montar sua estratégia de negócio e saber lidar com seus clientes em cada fase da prospecção.
Muitas empresas já sabem, mas ainda existe uma porcentagem dos negócios que não tomam medidas ou cuidados para manter uma base de contatos atualizada e bem organizada.


Talvez saibam da importância, mas por vários fatores, deixam de tomar essa ação como prioritária quando se diz respeito ao contato dos clientes. Mas como fazer isso de forma assertiva?

A primeira coisa que precisamos nos perguntar é se realmente conhecemos o nosso cliente e se estamos constantemente nos relacionando com ele.

Vamos a um exemplo prático, ninguém gosta daquela pessoa que só vem falar com a gente quando precisa de algo, certo?



Devemos levar o mesmo ponto em consideração, quando falamos sobre manter os clientes por perto, eles não retornarão o seu contato com tanta facilidade se você só lembra deles na hora de vender algo.



Sendo assim, só conhecendo o cliente que você irá conseguir um retorno e um resultado mais efetivo em relação as suas estratégias de marketing ou vendas e para isso, nada mais certo do que manter o contato do seu público sempre atualizado.



Veja aqui alguns exemplos de como você pode manter a sua base de contatos organizada.















Quem são os meus Leads?



Mesmo que você já tenha uma empresa consolidada a muitos anos, a geração de leads, definição de estratégias e definição de público, são pontos que sempre precisam de revisão, inclusive até mais de uma vez por ano.

E, antes de definir que tipo de leads você deseja receber, é preciso definir o nicho de mercado em que o seu negócio irá atuar, o segmento, quem serão os seus possíveis clientes e o que você irá resolver por eles.



Esse processo consiste em nichar o mercado de atuação do seu negócio e permite com que você foque em se tornar um especialista naquele assunto, te entregando uma margem competitiva e fazendo com que o seu produto ou serviço seja o melhor do mercado para aquele segmento.

Você deve estar se perguntando: Eu vou perder clientes ao utilizar essa estratégia?

A resposta é não, já foi provado inúmeras vezes que a ao nichar o seu negócio você irá diminuir a sua concorrência, terá mais qualidade no que você oferece através de um domínio mais aprofundado nesse mercado específico.











Geração de Leads

Depois de entender o que são leads e escolher o seu nicho de mercado onde você irá atuar, é hora de definir as estratégias para a geração de leads (captura de dados de contato de possíveis clientes, como já mencionado no primeiro tópico).

Este processo é de extrema importância, pois os processos de compra dos clientes de um modo geral, mudaram e ainda estão mudando e o sobrecarrego de informações, faz com que você provavelmente tenha mais dificuldades em se destacar perante os seus concorrentes.

E, para conseguir se destacar e chamar a atenção dos seus possíveis clientes, nada mais eficiente do que uma boa estratégia de criação de conteúdo, por isso a importância de nichar o seu mercado, pois o simples fato de criar conteúdo para esses leads de modo que eles se identifiquem com a sua empresa, já é um trabalho de proporções muito grandes.



Em resumo, seria um relacionamento com o lead, depois de várias e várias conversas, você será capaz de convencê-lo a querer saber mais sobre o seu produto ou serviço, porém vender para nichos que sejam em modelo B2C, de uma certa maneira é mais fácil, porém é preciso lembrar que o seu produto SEMPRE terá como objetivo atender e solucionar uma dor do seu cliente.

Veja abaixo algumas estratégias que podem ser aplicadas para garantir a captura dos dados dos leads e ter uma conversão de dados mais qualificada para o setor de vendas:



  • Landing Pages (esta talvez seja ainda a estratégia mais eficiente para a conversão de leads qualificados);
  • Formulários;
  • Ofertas;
  • CTA’s (Call- to-Actions ou Chamadas para a Ação);
  • Convites para eventos;
  • Site;
  • Blog;
  • Mídias Sociais;
  • Ebooks;
  • SMS Marketing;
  • Webinars;
  • Templates ou Ferramentas;
  • Pesquisas e Estudos;
  • Infográficos;
  • Anúncios Pagos;
  • Série de Conteúdos;
  • Kit’s;
  • Quiz;
  • Email.














Percurso dos Leads

Até a essa altura, você já deve saber o que é um funil de vendas ou um funil de Marketing certo? Já sabemos que é cultural ter uma certa “rixa” entre esses dois e a pergunta de ouro é, como fazer com que as estratégias desses dois setores trabalhem em conjunto? Além de cada um ter o seu próprio funil específico, será necessário aplicar um terceiro que será utilizado entre ambos os setores.









  • SLA



Talvez, podemos te apresentar uma solução que se aplicada à risca, pode trazer resultados incríveis, além de melhorar o relacionamento interno da sua empresa e essa estratégia se chama SLA (Service Level Agreement ou Acordo de Nível de Serviço), ele serve para que diferentes setores da empresa, otimizem os seus resultados de acordo com os objetivos da organização e não somente com base das metas de apenas um setor de modo individual.

Assim, é possível ter uma perspectiva mais realista dos resultados de marketing perante as necessidades do setor comercial e vice e versa.









  • Funil de SLA



Para criar uma estratégia de SLA eficiente será necessário que seja criado em conjunto as etapas do funil do lead, inclusive já entregamos esse funil no primeiro tópico onde explicamos “O que são leads?”: Visitantes, Leads, MQL, SQL e Prospects.

Após definir o funil do percurso dos seus leads, será necessário calcular as metas para cada etapa do funil: Visitantes / Leads = Conversão X de MQL’s / SQL’s = Conversão de Prospect’s.

Vamos a um exemplo prático:



  • 3000 visitasmês
  • 450 Leads(15%)
  • 135 MQL’s(30%)
  • 60 SQL’s(45%)
  • 31 Prospect’s(53%)
  • 12 Vendas (39%)




Aqui, já conseguimos analisar um cenário interessante, sabemos que se a sua empresa depender apenas de vendas passivas, será necessário aumentar ainda mais o número de visitantes ao seu site, blog ou qualquer outro tipo de canal de comunicação que você venha a utilizar e mudar algumas estratégias, será extremamente imprescindível:

Melhorar ou afunilar ainda mais o seu conteúdo com assuntos ainda mais robustos, criando uma autoridade ainda maior, fazendo com que as suas conversões aumentem, mesmo que se mantenha o número de visitantes no mesmo número

Aumentar a quantidade de visitantes e isso requer ainda mais conteúdo e talvez mais investimento para que você consiga atrair mais visitantes.

Verificar quais foram os motivos de não terem sido fechadas mais vendas, seja por investimento, atendimento ou simplesmente pelo produto ou serviço não atender a todas as necessidades do possível cliente, nesse último caso, será necessário avaliar se será preciso ou até mesmo viável fazer um upgrade para que você consiga atender a esses requisitos.

Assim, o seu time de vendas terá uma prospecção mais adequada de quantos SQL’s esperar por mês e se irá conseguir fechar ou não com a maior parte dessas conversões e em contrapartida o seu time de Marketing saberá se as estratégias que ele está utilizando está surtindo um efeito positivo dentro do esperado.



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